Все повече плащания през Booking.com се събират от самата платформа, а не от хотела, и това неусетно смени ролите в хотелския бизнес. През 2019 г. платформата приемаше парите на госта при около една четвърт от резервациите си, а през второто тримесечие на 2026 г. вече при 73%. Пиша този текст за собственици и управители на хотели, които през следващите месеци ще подписват условия за 2027 г. Искам да покажа какво означава тази промяна за контрола над цената и над самия гост. Подробно за самите преговори ще пиша отделно.
Накратко
- Делът на резервациите, при които Booking Holdings, компанията майка на Booking.com, сама събира плащането от госта, е 26,7% през 2019 г., 69,9% през 2025 г. и 72,5% през второто тримесечие на 2026 г. (данни от тримесечните и годишните отчети на компанията).
- Когато платформата държи парите, тя решава кога и как да ги получите: виртуална карта, активирана при настаняване или напускане, или банков превод по график за съответната държава.
- Хотелът все по-често не вижда картата на госта, а оттам губи и най-простия инструмент за допълнителни продажби и за директна връзка след престоя.
- Контролът над цената не се губи наведнъж. Губи се, когато платформата познава госта Ви по-добре от Вас: кога резервира, колко плаща, какво търси.
- Не е нужно да напускате платформата. Достатъчно е да върнете в хотела поне част от данните и плащанията, които сега минават през нея.
Какво се е променило при плащанията през Booking.com
Booking.com премина от модел на посредник, при който гостът плаща на място в хотела, към модел на търговец, при който самата платформа взима парите при резервацията. В отчетите на Booking Holdings това се вижда в графата „merchant gross bookings“: 25,8 млрд. долара от общо 96,4 млрд. през 2019 г. срещу 130,0 млрд. от 186,1 млрд. през 2025 г. През второто тримесечие на 2026 г. те са 37,0 от общо 51,0 млрд. долара, т.е. 72,5%.
Зад тези цифри стои продуктът „Payments by Booking.com“. Гостът въвежда картата си в сайта на платформата, платформата я таксува и после превежда парите на хотела по един от два начина. Първият е виртуална кредитна карта, издадена за всяка резервация, която хотелът може да таксува след определено събитие, обикновено настаняването или напускането. Вторият е банков превод, при който Booking.com събира сумите и ги изплаща на партньора периодично, в зависимост от държавата. При превода комисионата може да се удържа предварително, докато при виртуалната карта хотелът получава брутната сума и после плаща фактурата за комисиона.
Маркус Буш от браншовия сайт hospitality.today обърна внимание на тенденцията в анализ, цитиран от международния портал за хотелски новини Hospitality Net на 21 октомври 2026 г., и според неговите данни делът на онлайн агенциите в хотелските резервации е останал около 30% през 2025 г. С други думи, пазарният дял на платформите не е скочил. Скочил е делът на парите, които минават през тях.
Защо това засяга цената, а не само счетоводството
Крайната цена, която гостът плаща, на практика зависи от този, който вижда повече данни за търсенето и държи плащането. Когато платформата събира парите, тя знае в кой момент гостът е готов да плати, каква сума приема и дали ще се откаже при промяна. Хотелът получава само крайния резултат: резервация с дата и сума. Който знае повече, преговаря от по-силна позиция при всяко следващо договаряне на условия. За ролята на данните в туризма писах по-подробно в „От търсенето до преживяването: как AI променя туризма“.
Представете си хотел, който получава парите чак при настаняване по виртуална карта. Той не може да ползва авансовите плащания за оборотен капитал извън сезона и планира ремонти и заплати по прогнози, докато платформата държи реалните пари. Договорът не е нарушен, просто така е устроен. Собственикът обаче го вижда ясно едва когато сравни банковите извлечения от два сезона.
Втората последица е още по-малко видима. При плащане през платформата гостът често получава фактурата и потвърждението от нея, а не от Вас. За него хотелът е „продукт на Booking.com“, не отделна марка, към която би се върнал направо. Всяко повторно посещение тогава пак минава през платформата и пак носи комисиона.
Какво губи хотелът, когато не вижда картата на госта
Хотелът губи две неща: възможност за допълнителни продажби преди пристигане и директен канал към госта след престоя. При виртуалната карта сумата е точно колкото резервацията. Депозит за минибар, късно напускане или вечеря в ресторанта се уреждат отделно, на място, с друга карта, което е още една стъпка и още един повод гостът да откаже.
По-важното е второто. Данните за плащане са и данни за контакт. Хотел, който сам таксува госта, има основание да му изпрати потвърждение от собствения си имейл, да предложи трансфер или по-голяма стая преди пристигане и да го покани да резервира директно следващия път. Когато платформата държи плащането, тя държи и този разговор. Политиката ѝ за защита на личните данни на гостите е основателна причина, но резултатът за Вас е един и същ: гостът е клиент на платформата, а Вие сте доставчик.
Кой тогава определя цената на стаята
Цената на стаята все още се определя от хотела, но в рамка, която платформата задава. Вие избирате тарифата, а платформата избира как да я покаже, с каква отстъпка да я „подкрепи“ от собствения си марж и кога да я таксува. Когато плащането минава през нея, тя може да предлага на госта отстъпки за членовете на програмата си за лоялни клиенти Genius и други предимства за своя сметка, без да Ви пита. Гостът вижда една цена на Booking.com и друга на Вашия сайт и често втората изглежда по-висока, въпреки че Вие не сте променили нищо.
Тук е и най-честата заблуда, която срещам при хотелиерите: мнозина смятат, че паритетът на цените (условието цената Ви да е еднаква във всички канали) им гарантира контрол. Паритетът обаче се отнася до тарифата, която Вие подавате, а не до крайната цена, която гостът плаща след намесата на платформата. През 2027 г. цената ще контролира този, който държи данните за плащанията. Днес това в седем от десет случая е платформата.
Какво съветвам хотелиерите преди договорите за 2027 г.
Съветвам хотелиерите да върнат в хотела поне една трета от плащанията и да започнат от гостите, които вече ги познават. Тази цел е постижима за две години и не изисква скъсване с платформите.
- Прегледайте дела на плащанията през платформата във Вашите отчети за 2025 и 2026 г., отделно за всеки канал. Без тази цифра всяко решение е на око.
- Проверете в Extranet (административния панел на Booking.com за хотели) кой метод на изплащане ползвате и кога се активира виртуалната карта. Банковият превод с по-кратък период често е по-добър за паричния поток, но условията са различни по държави.
- На собствения Ви сайт гостът трябва да може да плати толкова лесно, колкото в платформата: ясна цена, депозит с карта, потвърждение от Вашия имейл до минута.
- Събирайте имейла и телефона на всеки гост при настаняване с ясно съгласие, независимо откъде е резервирал. След втория престой той трябва да получава оферта от Вас, не от платформата.
- Запишете си от коя дата и при какви условия платформата може да променя показваната цена с отстъпки от собствения си марж, и преговаряйте и за тях, не само за комисионата.
Платформите няма да върнат плащанията доброволно, защото те са основата на техния бизнес модел през последните седем години. Изборът е Ваш: кой ще познава Вашия гост по-добре през 2027 г.
Често задавани въпроси
Какво означава „merchant“ резервация при Booking Holdings?
Това е резервация, при която компанията сама приема плащането от госта и после превежда парите на хотела. Обратният модел е „agency“, при който гостът плаща на място, а хотелът после плаща комисиона. През 2025 г. merchant резервациите са 69,9% от общия обем на компанията.
Кога получавам парите при плащания през Booking.com?
При виртуална карта сумата става достъпна след събитие, определено в политиката Ви, най-често настаняване или напускане, и Вие сами я таксувате. При банков превод Booking.com изплаща събраните суми по график, който зависи от държавата. Точните условия са в Extranet и в документацията на платформата.
Губя ли контрол над цената, ако гостът плаща през платформата?
Не губите правото да задавате тарифата. Губите част от контрола над крайната цена, която гостът вижда, защото платформата може да добавя отстъпки и предимства от собствения си марж. Губите и данните за поведението на госта при плащане.
Трябва ли да спра да работя с Booking.com?
Не. Платформата носи резервации, до които сами трудно бихте стигнали, особено от далечни пазари. Въпросът е каква част от плащанията и от повторните гости остават при Вас. За хотел с добра репутация една трета от плащанията, получени директно, според мен е реалистична цел за две години.
Какви са рисковете при повишаване на дела на директните плащания?
Нужни са Ви надеждна система за плащане с карти, ясни условия за отказ и повече работа по собственото присъствие в интернет. Това е инвестиция във време и пари, която започва да се връща, когато повторните гости резервират направо, без комисиона.
Полезни източници
- Booking Holdings, Fourth Quarter and Full Year 2025 Financial Results (18 февруари 2026 г.): https://s201.q4cdn.com/865305287/files/doc_financials/2025/q4/Q4-25-BKNG-Earnings-Release.pdf
- Booking Holdings, Second Quarter 2026 Financial Results (4 август 2026 г.): https://s25.q4cdn.com/383369491/files/doc_news/2026/08/Q2-26-BKNG-Earnings-Release-Final.pdf
- Booking Holdings, резултати за 2019 г. (SEC, Exhibit 99.1): https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1075531/000107553120000009/ex991123119.htm
- Booking.com, Payments by Booking.com, Understanding payouts: https://developers.booking.com/connectivity/docs/payments-by-booking-onboarding-api/understanding-payouts
- Hospitality Net, 21 октомври 2026 г., анализът на Маркус Буш: https://www.hospitalitynet.org/editorial/4135038/booking-holdings-now-collects-payment-on-73-of-sales-charlotte-weatherall-of-corinthia-london-on-leading-from-the-heart-paathz-rebuilds-hospitality-hiring-without-cvs
За автора
Константин Занков е консултант по маркетинг и мениджмънт в туризма, основател на Travel Mind и преподавател по дигитален маркетинг. Консултирал е над 350 бизнеса в седем държави. Повече за него: За Константин.
